上周美國(guó)的一家軟件公司，即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)始人我們一起探討產(chǎn)品該定什么價(jià)格，如何定。這個(gè)產(chǎn)品是典型的SaaS產(chǎn)品，我就寫(xiě)篇專(zhuān)題給SaaS產(chǎn)品服務(wù)的朋友們。打造成功產(chǎn)品的秘訣，有

上周美國(guó)的一家軟件公司，即將進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，創(chuàng)始人我們一起探討產(chǎn)品該定什么價(jià)格，如何定。

這個(gè)產(chǎn)品是典型的SaaS產(chǎn)品，我就寫(xiě)篇專(zhuān)題給SaaS產(chǎn)品服務(wù)的朋友們。

打造成功產(chǎn)品的秘訣，有一個(gè)非常重要又經(jīng)常被忽視的因素：定價(jià)。

● 如何定位你的產(chǎn)品價(jià)格？

● 它提供多少價(jià)值？

● 誰(shuí)是你的理想客戶(hù)？

● 哪種定價(jià)模式適合你的目標(biāo)市場(chǎng)？

在明確你的產(chǎn)品適合哪個(gè)定價(jià)模型之前，我們先了解有哪些不同類(lèi)型的SaaS定價(jià)模型。

01

統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)模式

這種定價(jià)方式，產(chǎn)品以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，給客戶(hù)提供一樣的功能或服務(wù)。

客戶(hù)沒(méi)有不同價(jià)格或功能可以選擇。

方法基本上屬于“一刀切”的定價(jià)策略，無(wú)論客戶(hù)有多少用戶(hù)、有多少員工、有多少使用量，你都向客戶(hù)收取相同的費(fèi)用。

優(yōu)點(diǎn)：

● 價(jià)格簡(jiǎn)單統(tǒng)一；

● 因?yàn)閮r(jià)格單一，收入預(yù)測(cè)較容易、準(zhǔn)確；

● 銷(xiāo)售溝通相對(duì)輕松，營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)集中在一個(gè)明確的報(bào)價(jià)上；

● 對(duì)于新型SaaS產(chǎn)品，可能會(huì)因?yàn)楹?jiǎn)單的定價(jià)結(jié)構(gòu)而縮短客戶(hù)的決策時(shí)間，可能更快促成成交。

缺點(diǎn)：

● 統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，不能適用所有客戶(hù)，無(wú)法滿(mǎn)足需要定制化產(chǎn)品及服務(wù)的企業(yè)；

● 統(tǒng)一費(fèi)率定價(jià)，沒(méi)有給客戶(hù)任何選擇，客戶(hù)容易產(chǎn)生要么接受、要么放棄的心理感受；

●沒(méi)有讓客戶(hù)升級(jí)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格套餐，不利于二次銷(xiāo)售，有損利潤(rùn)額；

● 統(tǒng)一費(fèi)率價(jià)格，吸引的目標(biāo)客戶(hù)非常細(xì)分。如果將來(lái)想擴(kuò)大規(guī)模，已有的客戶(hù)群，很難成為新市場(chǎng)的目標(biāo)群體，這就導(dǎo)致你需要重新開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

02

分層定價(jià)模型

分層定價(jià)模型，是以不同的價(jià)格提供產(chǎn)品的不同版本。

版本層級(jí)可以基于：不同功能、不同時(shí)間、不同用戶(hù)數(shù)量來(lái)制定版本。

通常設(shè)計(jì)2~4個(gè)版本，客戶(hù)可以從中進(jìn)行選擇。此定價(jià)模型，要精心設(shè)計(jì)策略，避免客戶(hù)對(duì)太多版本感到困惑，決策困難。

優(yōu)點(diǎn)：

● 可以吸引更大的客戶(hù)群體，從初級(jí)到高級(jí)客戶(hù)，為企業(yè)增加市場(chǎng)份額及收入；

● 給客戶(hù)選擇的權(quán)利，選擇適合他們的產(chǎn)品和服務(wù)；

● 有利于追加銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)，而且不需要額外增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。

缺點(diǎn)：

● 對(duì)于定價(jià)能力要求更高，需要根據(jù)定位客戶(hù)的需求精心設(shè)計(jì)分層策略，既能滿(mǎn)足不同級(jí)別客戶(hù)需求，同時(shí)又要能避免客戶(hù)混淆，降低其決策難度；

● 對(duì)于銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)能力要求更高，需要能夠幫助客戶(hù)選擇適合的方案，減少?zèng)Q策時(shí)間。

03

基于使用量的定價(jià)模型

此定價(jià)模型，是根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的使用情況向客戶(hù)收費(fèi)。使用多，費(fèi)用支付更多。

使用情況，可以根據(jù)很多因素來(lái)定義，比如：API個(gè)數(shù)、交易量等。

優(yōu)點(diǎn)：

● 客戶(hù)會(huì)認(rèn)為這個(gè)定價(jià)模型是相對(duì)公平的，使用的多，支付的多，是低風(fēng)險(xiǎn)的；

● 定價(jià)方式可以根據(jù)客戶(hù)的業(yè)務(wù)量來(lái)波動(dòng)調(diào)整，較靈活。

缺點(diǎn)：

● 由于是根據(jù)客戶(hù)的使用情況向客戶(hù)收費(fèi)，產(chǎn)品的核心價(jià)值沒(méi)有真正凸顯獲得客戶(hù)認(rèn)可，不利于企業(yè)品牌價(jià)值傳播；

● 無(wú)法實(shí)現(xiàn)根據(jù)企業(yè)規(guī)模的溢價(jià)空間，因?yàn)榇嬖谄髽I(yè)規(guī)模較大，但是使用產(chǎn)品頻次不多的情況；

● 因收入取決于企業(yè)的使用情況，導(dǎo)致收入預(yù)測(cè)較難，不利于企業(yè)運(yùn)營(yíng)。

04

基于使用人數(shù)的定價(jià)

這種模型是，客戶(hù)如果有5個(gè)員工都需要使用你的產(chǎn)品，那么企業(yè)需要為每人都開(kāi)通一個(gè)賬戶(hù)。每個(gè)帳戶(hù)都需要付費(fèi)，因此更容易預(yù)測(cè)收入。

優(yōu)勢(shì)：

● 客戶(hù)對(duì)這種模式比較理解，也可以容易算出需要的支出費(fèi)用；

● 所有用戶(hù)都獲得了對(duì)該產(chǎn)品的完全訪問(wèn)權(quán)限，使用所有功能。

缺點(diǎn)：

●這種按照使用人數(shù)定價(jià)，不能很好反映你產(chǎn)品的核心價(jià)值，不利于企業(yè)品牌價(jià)值建立；

● 容易激發(fā)客戶(hù)對(duì)成本的過(guò)度敏感，導(dǎo)致縮減應(yīng)該使用該產(chǎn)品的用戶(hù)數(shù)量；

● 可能出現(xiàn)一個(gè)賬戶(hù)多人使用的情況，減少企業(yè)應(yīng)有的利潤(rùn)。

05

按功能定價(jià)

產(chǎn)品價(jià)格，基于客戶(hù)使用的功能。使用功能越多，客戶(hù)支付的費(fèi)用就越多。

這種定價(jià)模式，是02 分層定價(jià)模型的一種分支，專(zhuān)門(mén)針對(duì)不同功能進(jìn)行分層。

客戶(hù)會(huì)在發(fā)展過(guò)程中，遇到新的挑戰(zhàn)時(shí)需要不同的功能方案來(lái)解決他們的問(wèn)題，從而進(jìn)行服務(wù)升級(jí)。

優(yōu)點(diǎn)：

● 為客戶(hù)節(jié)省金錢(qián)，有些功能在他們當(dāng)前的成長(zhǎng)階段可能暫不需要，他們只需為需要的功能付費(fèi)即可。

缺點(diǎn)：

● 很難客觀判斷哪些功能，客戶(hù)是需要和不需要的。

06

免費(fèi)試用定價(jià)模式

免費(fèi)試用定價(jià)模式，可以幫助你吸引大量客戶(hù)，免費(fèi)注冊(cè)使用有限功能的產(chǎn)品版本。

成功注冊(cè)后，再開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)吸引他們升級(jí)到付費(fèi)版本，來(lái)使用更多有用功能。

優(yōu)勢(shì)：

● 免費(fèi)試用模型，相較其他類(lèi)型，獲客成本較低；

● 大量獲得潛在客戶(hù)池，進(jìn)行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化的難度比直接轉(zhuǎn)化要低；

● 免費(fèi)吸引的大量客戶(hù)，有助于新功能研發(fā)的測(cè)試；

● 大量客戶(hù)池有助于品牌

缺點(diǎn)：

● 從營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，大多數(shù)免費(fèi)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶(hù)的概率不高于15%，營(yíng)銷(xiāo)效果打折扣；

● 一定程度有損品牌價(jià)值，免費(fèi)的價(jià)值先入為主，客戶(hù)再付錢(qián)使用變得困難；

● 服務(wù)免費(fèi)客戶(hù)增加了企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，這一資源成本可以用于更好服務(wù)付費(fèi)客戶(hù)或研發(fā)新產(chǎn)品服務(wù)。

明確了目前主流的6大定價(jià)模式后，結(jié)合你的產(chǎn)品服務(wù)核心價(jià)值、目標(biāo)客戶(hù)群、功能特性等因素，可以制定或組合出一種合適的定價(jià)模式，開(kāi)始嘗試驗(yàn)證再優(yōu)化調(diào)整。