編輯導語：隨著電商生態(tài)的成熟，二手交易市場也發(fā)展得愈發(fā)火熱，其中更是出現(xiàn)了不少玩家。那么在這個市場中，二手交易平臺有哪些？這些玩家又是如何在市場中搭建自己的商業(yè)盈利模式的

編輯導語：隨著電商生態(tài)的成熟，二手交易市場也發(fā)展得愈發(fā)火熱，其中更是出現(xiàn)了不少玩家。那么在這個市場中，二手交易平臺有哪些？這些玩家又是如何在市場中搭建自己的商業(yè)盈利模式的？本文作者就此作了分析，一起來看一下。

二手交易想必大家都不陌生，像早期的跳騷市場、舊物市集都是二手交易的核心渠道。但受制于地理位置和信息不同步，包括移動互聯(lián)網(wǎng)崛起，電商業(yè)的成熟，使得供給側和需求側的矛盾愈發(fā)激烈，這為二手電商的發(fā)展奠定了好的開端。

據(jù)MobData研究院的數(shù)據(jù)顯示，2018年我國二手閑置年交易額為7420億，2019年為9646億，2020年則上升到了12540億。

不斷攀升的交易額的背后，一方面源于人們消費意識和“喜新厭舊”觀念的影響，另一方面也隨著人們生活水平提高，二手庫存、“斷舍離”等觀念因素的影響，使得整個行業(yè)正如火如荼地鋪卷開來。

如此具有潛力的賽道，對于品牌的商業(yè)價值自然不可估量，那這個行業(yè)里的巨頭都有哪些？具體的玩法如何設計？如何快速且全面地深入并掘金變現(xiàn)呢？我們接下來一一拆解。

一、以愛回收、閑魚、轉轉三巨頭鼎立的市場格局

浪潮來臨，入局的玩家競爭自然就格外激烈，模式也盡不相同。

目前互聯(lián)網(wǎng)巨頭平臺的交易模式大概可以分為3種：C2C，C2B2C，C2B。C2C應該很好理解，就是平臺作為中介，讓買賣雙方進行信息、商品的交換，這里面重要的就是用戶量、信用體系以及交易手段的運營。

C2B模式是屬于平臺端直接下場，充當回收商。而C2B2C就是平臺先回收，再寄賣的模式，純屬于中間商賺差價型。

這三種模式分別對應當下二手行業(yè)的三巨頭，其中閑魚是綜合性二手交易平臺，依托于淘寶天貓等強大的電商體系，同時引入支付寶的信任體系，并通過站內(nèi)社區(qū)和社群模式的運營，讓其市場地位在三巨頭中遙遙領先。

轉轉則是以手機垂直品類殺入市場，但因其不清晰的發(fā)展戰(zhàn)略，品牌自身定位曾多次變更，當下還是以良品寄賣+優(yōu)品自營的模式進行變現(xiàn)。

當然也背靠58同城，根據(jù)58同城早期的業(yè)務模式進行聚焦式的分離。自營的好處就是可以固定標準，公開透明，合理地解決了C2C之間報價與砍價的灰色區(qū)間。

愛回收是純粹的C2B模式，背靠京東，先從用戶側進行二手手機的回收，再以To B的模式分散到不同的下游產(chǎn)業(yè)。

這種模式的好處就是可以很好地解決信任問題，而且愛回收目前已超1K+線下門店，聚焦3C數(shù)碼類產(chǎn)品，是唯一一個進行布局線下的二手交易平臺。

綜合巨頭們的模式其實不難發(fā)現(xiàn)，閑置經(jīng)濟才是真正意義上的共享經(jīng)濟，本質上是商品信息的流通，有需就有供，目的都是在為交易服務。

而這其中的關鍵在于信任問題，要知道信任是打開閑置交易的鑰匙，這不僅僅是平臺進行二手市場爭奪的核心利器，更是品牌布局二手市場的命脈。

二、二手市場的商業(yè)價值

二手市場的初步格局已定，如何從中挖掘市場增量創(chuàng)造商業(yè)價值呢？

從巨頭平臺不同的運營模式，可以總結為“淘、銷、炒”三類品牌商機：

1. 淘，就是低價淘好物，聚焦用戶喜好和省錢；

2. 銷，就是萬物皆可銷，聚焦換閑錢；

3. 炒，就是炒作，聚焦操縱市場價格。

我們細細展開分析。

先來看「淘」，從需求端來看，很多停產(chǎn)限量款好物其實是很難在流通市場上買的到，因為稀奇又極易被大家當作談資，比如大家熟知的古董，在二手交易市場就吃的很開。

如果說古董算作小眾門類的話，一些特定的服務也能在二手市場買得到，比如硬盤數(shù)據(jù)恢復、技術服務等等，多少有一點黑市的意味，既能淘到稀缺的好物，也能搜羅到一些特定的服務。

「銷」其實就很簡單了，本質上還是信息的交換，用戶既是需求端，也是供應端，聚焦用戶日常生活的大小物件。

銷相比于淘其實流通性會更高一點，所以品牌一般會將一些殘次品或未貼標產(chǎn)品在二手平臺進行交易，同時小物件日常用品用戶對產(chǎn)品核心質量門檻要求不會太高，所以二手交易平臺往往是很多家居、日化等品類的第二大戰(zhàn)場。

「炒」就有點意思了。這一點像很多奢侈品包包、球鞋等都是通過該種手段進行操作。最開始先是商家或黃牛把貨壟斷，然后放出少量或通過營銷進行炒作，從而實現(xiàn)變現(xiàn)的目的。

這種操作大多聚于閑魚，往往以圈層的形式存在。該種手段當下已經(jīng)被各種手辦、限量款、聯(lián)名款等商品熟用，屢試不爽。

二手交易平臺這三種變現(xiàn)的商業(yè)模式，點的理解就可以把用戶當作流量，本質上是流量的生意，再往上品牌可以做電商的生意，不論是二手電商還是低客單價電商，底層邏輯還是傳統(tǒng)電商模式，再高階玩家可以嘗試社交電商。

比如像閑魚這種相對成熟且綜合性的平臺，就很適合通過興趣或圈層垂類運營，當然，最高階的還是通過營銷手段進行炒作，小可哄抬物價，大可攪動資本。

三、興趣部落或為二手電商核心突破口

如何更好的從二手市場變現(xiàn)或為當下很多品牌的市場規(guī)劃的發(fā)力點。

就目前三大巨頭來看，愛回收和轉轉不太具備品牌深入的潛力，雖然轉轉有To C的業(yè)務，但是更多的還是聚焦于手機和圖書，像大型的巨頭品牌有二手業(yè)務的可以適當介入，中小品牌更適合的還是相對成熟且業(yè)務多元的閑魚。

閑魚的突破口核心在于興趣/圈層，不論是校園、潮流、數(shù)碼、古董等等，都有很垂的圈層屬性，同時官方也會根據(jù)用戶群體的特點給予特定的流量扶持或者對外進行為流量、聲量的傳播，在運營模式上可以理解為閑魚就是二手版的天貓。

像天貓有超級品牌日、超級品類日，那閑魚就會有不同圈層的活動，同時不論是對需求端，還是供給端，都能夠較為全面的涉及到，這些對于品牌入駐及流量扶持都能起到很好地助力，關鍵是品牌要打入圈層內(nèi)部，能夠帶得起節(jié)奏，玩得出花樣。

與此同時，閑魚本身也有一個很大的Bug，就像一些貴重物品，交易過程中所涉及到的信用體系還是存在一定的問題，比如交易周期長、收益到賬慢、不確定性因素過多等等。

這直接反映的問題就是成交率降低，退貨率提升，同時還有中途商品被調包或損壞的風險，這些對于高客單價的品牌而言試錯成本較高，品牌需自行判斷二手市場是否符合品牌發(fā)展戰(zhàn)略，人群和調性是否對應。

總結來看，我國二手交易市場當下巨頭已三足鼎立，但同時超級細分垂類平臺也紛紛崛起，雖然沒有頭部的誕生，但競爭也非常激烈，比如二手奢侈品、圖書等。

所以品牌想要布局二手交易，首先要選擇合適的平臺，其次要了解關注及預判國家政策導向，遵從創(chuàng)新、協(xié)調、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念，在營銷上聚焦目標用戶人群，通過圈層運營的方式助推社交關系鏈的搭建，進而推動品牌社交電商的發(fā)展。

即便就目前來看二手交易市場B端類商業(yè)價值未被充分挖掘，但星星之火，可以燎原，未來誰又能說的準呢？